不在风口的创业公司，不惧瘦身，花4年确认模式，如今再获投资
创业邦（ID：ichuangyebang）原创
作者丨沈三
编辑丨信陵
图源 | UNsplash、图虫创意
一个典范 的创业进程 是这样的：刚开始想做A，做着做着做成了B，有一天突然在C胜利 ，也许未来会在D变得伟年夜 。
这段话是泡泡马特开创 人王宁说的，意思是创业是个赓续 调剂 和校准的进程 。
在曩昔 的4年里，俺来也——曾经是校园O2O领军企业——经历的一切似乎都在验证这个创业的普遍逻辑。
自2017年底融资之后，俺来也从"大众眼里消失了。今年7月，这家公司再次宣布获得由杉杉创投和连创资本领投的近亿元融资。此时的公司，人员缩减近80%，不仅实现了盈利，新的业务组合也获得 了投资人的认可。
开创 人孙绍瑞说：下一步将是快速复制，扩张！
俺来也，是怎么做到的？
校园O2O的速度与激情
在上个十年的前半段，O2O是创投领域最火爆的词。
作为该领域分支的校园O2O，因为全国3000万-4000万用户群，曾走出过ofo、人人网等明星项目，更是引发了众多创业者加入。
嘉御基金开创 人兼董事长卫哲后来评价说，这波校园O2O，就是校园中最勤快的学生，去办事 最懒的学生，把便利 面送到宿舍的床头。
事实上，卫哲所指的零食配送仅是那时校园O2O中的一个领域。
其时 ，从零食配送，到快递接力，到校园社交、跑腿、兼职……年夜 学生能想到的需求，几乎都有人做，不下数十家。
而零食配送，因为被认为高频且刚需，成为其时 竞争最火热的领域。基本模式如下：
创业者搭建网络平台（PC+移动端），用众包模式，将任务分包给有闲暇的年夜 学生，完成配送。
货源有三种：来自学校已有超市，学生在宿舍自己囤货，平台自己在学校或邻近 开店。
配送时间：短则5分钟，长则半小时。
俺来也成立于2014年，入局较晚。但其开创 人孙绍瑞其时 已经有近十年的校园传媒生涯，高校资源众多。
他采取 的是自营超市+宿舍囤货模式，更重，但能有效控制供给 链——提供更丰富的商品种类、更廉价 的价格，同时在APP中加入社区、社交功能。
2015年底，福州某高校学生曾撰文讲述了自己使用包含 俺来也在内的三个校园O2O平台的体验：
在商品丰富度上，俺来也以225种，碾压另外两家的14种和64种；
App体验，50分满分，俺来也以43分同样跨越 另两家的34分和37分。
这样的同台竞技、短兵相接，其时 在全国很多高校上演，同时也延伸到了融资领域——尤其是2015年：打车年夜 战方才 结束，外卖年夜 战如火如荼，单车年夜 战即将展开。
创业邦旗下睿兽剖析 数据显示，该年校园O2O融资最为靓丽的是宅米网，一年之内连融4轮，分别为：数百万人民币，数千万人民币，数千万美元，3500万美元；
俺来也仅融两轮，分别为2630万元人民币和1.1亿元人民币；
成立最早的59store虽然在2014年就获得了数百万人民币天使轮融资，2015年也获得了两轮融资——分别为3000万元人民币和2亿元人民币，但就此止步，其后再无融资消息。
2016年，宅米再获一轮数千万美元融资，也就此止步。
俺来也却在新的这一年连续获得4轮融资，其中披露金额的两轮分别为2亿元人民币和2.4元亿人民币。并且，2017年12月28日，再获1.2亿元融资。
其时 的互联网，融资速度就是烧钱速度。显然，俺来也后来居上，笑到了最后。
但此后，俺来就在风投市场陷入沉寂，直到4年后的今年7月——才以一种“潜水”的方法 ，突然“露头”，宣告自己“重新归来”！
更刚的需求，更痛的点
“沉寂”的4年半中，关于俺来也，并不是没有报道，甚至，还成为了网络热门话题。
2018年4月，一则河南理工年夜 学《年夜 学食堂送外卖：1元送到寝室，日订上千单》的视频火遍网络。
熟悉的校园“懒人”经济又涌现 了——对此，网上非议不少。
但他们忽视了年夜 学食堂的一年夜 痛点——集中就餐，排队时间过长，往往要花半小时以上。
事实上，这早已成为国内高校后勤集团最头疼的问题之一——为了研究解决办法 ，有人还发了论文。
热点事后 一个月，2018年5月，中国教育后勤协会在北京年夜 学召开了“关于高校餐厅校内送餐模式的可行性研究课题开题年夜 会”。俺来也不仅介入 了研讨会，还详细介绍了模式的具体运作，赢得不少专家好评。
是的，校园送餐成为俺来也新的流量入口，比零食配送更刚需，频次更高——当然，依旧是众包模式。
早在2017年初，孙绍瑞发明 赛道年夜 势已定后，就开始重新思考企业的未来成长 。
其时 的问题是：自营线下店，模式明显过重，且很难笼罩 成本，还与校园内业态存在竞争关系——这与他创业的初志 ：打造“校园轻生活掌门”，明显相悖。
现在回看，孙绍瑞的判断异常 及时。
2017年之后，O2O赛道不是没有融资，但已热度骤减。因此，能在赛道拼杀胜出的那一刻，就思考转型，异常 难得。
2018年开始，转型正式开启，俺来也进入成长 的第二个阶段：
首先逐步封闭 300多家线下门店，接入学校已有超市资源，形成“云超市”；然后逐步将校园订餐作为平台新流量入口，形成“云餐厅”。
“云超市+云订餐”成为该阶段的业务核心。俺来也开始变轻，从此前的重度垂直模式，向平台模式转变。
那么，行业“群雄逐鹿”之时，为什么没人发明 校园订餐这个领域呢？
因为从食堂送外卖，需要引入一个症结 的合作伙伴，高校后勤集团。
孙绍瑞解释说：学校治理 方对新生事物的采取 有滞后性。随着移动互联网的普及，以及学生在校外订餐引发的平安 隐患，让一些学校逐渐意识到，需要用新的方法 来满足学生新的需求。
而与后勤集团的合作，为公司带来了未来成长 的更多可能性。
简单的说，此前，俺来也进入校园是通过手机应用，直接链接学生，一切办事 内容自行组织。与后勤集团合作后，他们与学校更多资源业态建立联系成为可能。
2020年，疫情爆发，学校对分流就餐和数据追溯的需求上升，急需建立校园本地生活数字化平台。
于是，俺来顺势进入了第三个成长 阶段：校园本地生活的数字化——将校园围墙内所有线下的消费业态，通过公司系统，实现全面数字化转型。
这其中，包含 堂食数字化改革 ，后厨数字化改革 、学生生活办事 的数字化改革 等等。
生活办事 方面，超市外，平台还接入了包含 面包房、打印店、洗衣店在内的几乎所有校园办事 业态。
食堂和后厨的改革 ，则通过软硬件一体化来实现。
比如，教委要求，蔬菜必须浸泡30分钟，但无人监管。俺来也就通过监控系统来确保浸泡时间，一旦时间不足，系统会自动报警。
因此，改革 之后，不仅实现了治理 规范、效率提升，还能为高校餐饮的食品平安 保驾护航。
与学校后勤的深入合作，也为俺来也提供了诸多便利。
比如在部分高校，新生入学军训时的服装，会通过俺来也APP领取。平台拉新也就可以借此完成。
转型：不是没担心过！
自2018年开始的转型，对孙绍瑞来说是一个需要异常 谨慎的进程 。
旧业务的封闭 ，新业务的展开，都是逐一试点，逐步推行。而尤为重要的，是对财务的管控。
“事实上，2017年底的B+轮，就是为转型融的。”孙绍瑞说。
自决定转型起，俺来也就严格测算了财务模型。此后的4年多时间，公司各类 费用都必须做预算，然后逐月进行复盘，并按时进行18个月的财务数据测算。
此外，经营上，俺来也从此前追求渗透率和笼罩 学生范围 的粗放式治理 ，转向了注重客单价、毛利率和人效比的精细化治理 ，如新市场开拓必须进行严谨论证；团队招募进行仔细讨论等。
年夜 学生消费的客单价，差别不年夜 ，但精细化治理 之后，毛利率较此前有了显著提升。
但即使如此，孙绍瑞说，4年之中，他不是没有担心过——究竟 ，俺来也成立以来一直没有盈利。
期间，他也试着询问过相熟的投资人，但模式未明，转型中融资太过吃亏。因此，只能继续前行。
好在，财务数据在逐渐向好，每月的亏损在逐渐减少。
最终，2021年，公司实现了盈利。
更为重要的是，俺来也进入了成长 的第四阶段，形成了三个核心业务板块：校园经销业务、校园传媒以及第三阶段形成的以订餐为核心的校园数字化办事 生态。
经销业务，目前俺来也除在平台拥有几百款自营产品外，还引入了京东、考拉海购，以及一众品牌商。
校园传媒则是将已经做了十多年的成熟业务归并 进来，结合俺来也的流量，为品牌方提供品牌推广、产品调研、校园红人代言、产品众创等众多办事 。
事实上，据孙绍瑞介绍：森马服饰旗下的CVC在A轮和A+轮连续投资俺来也，通过双方合作，增进 品牌的年轻化就是目的之一。
三年夜 板块中，订餐办事 为流量入口，后两者则是公司利润的主要进献 者。
事实上，高校订餐系统，均要走招标法度模范 ，除各项资质外，后勤集团会将利润压的极低，几乎无法支撑庞年夜 的后台业务成本。
因此，范围 之外，三个业务板块相互结合，才是企业能盈利，并顺利成长 的症结 。
而这，也是孙绍瑞不担心新竞争敌手 涌现 的原因——他认为，在高校生态下，同时打造出流量入口和盈利板块并非一件容易的事。
况且 ，俺来也目前已经笼罩 了全国32座城市的近400所高校——涵盖了国内高等教育资源最集中的城市，以及这些城市中最有名的学校。
三个板块的相互融合，最终也就实现了孙绍瑞一直期待的对在校年夜 学生生活从线上到线下的全面笼罩 ——即数字校园全生态平台。
因此，孙绍瑞认为，公司下一步，就是将该模式快速复制，向全国扩张。
成败症结
7月新一轮融资的投资方杉杉创投认为：俺来也独到的校园数字化办事 生态，在高校数字化治理 转型、学生群体高频刚需、告白 客户精准营销的三年夜 场景完成了买通 共融，形成了校方欢迎、学生爱用、厂商乐见的多方共赢商业闭环。
同时，他们认为，国内的校园O2O市场在经历过辉煌与平淡后，正逐渐走向成熟。俺来也的转型，正在无限趋近校园O2O产品的最终谜底 。
如今，站在已经盈利的当下，回看昔时 的“厮杀”，在校园O2O这个赛道，俺来也能最终走出来的核心因素是什么呢？
孙绍瑞认为，是尊重。对校园办事 的尊重，对学生的尊重。
他解释说，昔时 ，不少项目并没有深耕校园市场的准备，仅是想在学生群体获得不错的运营数据，以此为跳板走向社会，或是获得 资本认可。
此外，所有校园O2O项目，几乎都采取 了众包模式，将学生作为商业模式的一环——因为容易接触用户、积极性高、成本低。
但他认为，众包只是模式，想做好，就要将学生作为社群来运营——而社群，就需要注入文化、价值不雅 ，存眷 学生的心理、想法，而不仅仅是将学生当做对象 。
俺来也的一年夜 特色就是浓郁的西游IP色彩：负责送餐的是西游侠，负责宿舍零食配送的是土地公，治理 土地公业务的是易筋经校园经理，负责学校业务的是校园CEO。
此外，每个校区，同学都可以有各自花名，如嫦娥、西王母等等。
花名带来的是彼此的认同和亲近。但俺来也做的更多的，是培植 学生勤工俭学和创业。
目前，俺来也平台累计注册用户近2000万，月活300多万，在校办事 人员5万多人。
这5万多人，已经形成了由不合角色组成 的校园自组织——一个直接体现是，每1-2个学校，公司才需要派一名正式员工治理 。
因此，俺来也员工总人数从此前800多人下降到不足200人，却能提供更多的办事 ——这也是公司盈利的重要因素之一。
收入方面，目前西游侠月平均收入为1300元，土地公为2000元，校园CEO则可达8000元。
此外，他们每年还会为这些学生提供年夜 量专业性的创业培训。
比如，每年寒暑假，俺来也都邑 在上海举行冬令营和夏令营，全国约有300名学生加入 ，食宿路费全免，年夜 约要花去上百万元。
各城市每一到两周，也会有小范围 创业培训，总部提供讲师——目前，俺来也的培训讲师团拥有60多位CEO，甚至包含 部分上市公司高管。
这些培训，一方面可以增进 校园自组织进一步的良好运营，但更重要的是，为这些即将步入社会的年轻人，提供了更为丰富的商业知识。
未来，孙绍瑞希望能将办事 进一步延伸到校外，为那些刚走出学校、需要在城市立足的卒业 生提供一些基础性的生活办事 。
他将此称为“新市民”办事 ：“我们有数据，懂他们，同时也有年夜 学多年相处的信任。” 民宿单间
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