2年整，我的第一次SaaS创业结束了
创业，是很多年轻人向往的事情。本篇文章中作者以时间线故事的叙事方法 ，从「公司创建 」到「濒临倒闭」再到「重获新生」最后「决定放弃」的整个经历，希望对你有所启发。
2020年4月~2022年4月，我的第一次创业画上了句号。
如果一定要有一个评判的话，我认为他是即失败又胜利 的中间态，如果从项目的角度，那肯定是失败了，如果从一个创业者长年夜 的角度看，它又是胜利 的。
文章以时间线故事的叙事方法 ，从「公司创建 」到「濒临倒闭」再到「重获新生」最后「决定放弃」的整个经历，进程 里融入症结 阶段的心理变更 与经验总结 （90%的情绪表达，10%的经验总结）
希望对你有启发，同时也认真的给自己这段经历画上一个句号。
我们开始，请你走进我的这段故事。
一、2014年 夏天
已经记不清具体的日子，但这是我开始成为产品经理的时候，在年夜 众创业万众立异 的年代，成为一名产品经理似乎 是所有互联网职位中最容易不过的，也被喊出了刻在互联网历史上的两句话，第一句是“人人都是产品经理”，第二句是“产品经理是CEO的学前班”，这两句话也是连续 被吐槽至今，然则 呢，这第二句话我还真信了，也就是从2014年正式成为产品经理开始，我就知道，我会创业的。
二、2019年8月
城宿，是一家和那个离开了中国的爱彼迎联系关系 颇深的消费项目，这是我第二次介入 别人的创业，成立的第三年，也就是2019年，在8月份，正式启动了被并购，是的被收了（一家集团公司同时收购了我们和另外一家），我主导了三家公司的系统产品归并 ，这是个艰难但异常 有营养的进程 ，在这个进程 里我一边吸取养分，一边在探索着创业偏向 。
三家公司归并 ，这是个艰难的进程 ，连续 了半年，事情自己 的庞杂 远远超出我的预期，但“人”的庞杂 再加10倍不止吧，要让三家公司的所有人最终用上你主导的归并 后的效率产品，且要用得好，能照顾到三家公司上千位运营人员的历史习惯，更重要的是，另外两家公司的高管团队可都看着你呢，懂意思吧。
我差不多每个周末都邑 萌生一次放弃的想法，不如就扔下这摊子事一走了之吧，好不潇洒，不过这时我已经有创业的想法了，既然要创业，难道以后弗成 能收购别人吗？有没有可能也会卖失落 公司被别人收购，谜底 必定 是确定的。
那么现在用别人的公司，最低成本的获取这段经历，对我以后的创业一定有很年夜 赞助 ，想到了这一点，我开始坚定的要搞定这件事和有关的所有人！
三、2020年4月
2020年年夜 年节 事后 ，19年的疫情比我们想象的加倍 严重了，但社会整体还是乐不雅 的，所有人都以为会像上次一样，到了夏天就结束了。
3月，产品归并 完成上线，集团业务侧也全面完成整合，官宣PR，并获得过亿融资。
4月1日，“我已经获得 了名贵 经历，也扛下来这件事做的还算及格，我该走了” 我对CEO说。
T总坐在我对面，他这个连续创业者似乎早就洞察到了我这个年轻人的心思，我们愉快的结束了2个小时的谈话。
在走出来广营的年夜 楼后，我哪会知道，这将是我人生中遇到的第一段煎熬心路历程的开始。
1. 正式启动
我介入 过两次别人的创业，这是属于我自己的第一次，人们总是对期待已久的一件事抱有极高的期待，我也不例外，开始这一次创业我期待了多年，但我还算是个相对理性的人，努力克制，避免凡事第一次所特有的过渡激情。（事实上年夜 部分首次创业的创业者，都有过用激动 自己来驱动事情的一段时间。）
如果要我给自己评价的话，我是一个在激情和冷静中重复 横跳的人，可能双子座的特点体现在了创业里吧，这次我对自己的期待是：迈出第一步就好，完成一个产品经理到创业者的思维模式蜕变，还算是比较冷静的预期。
也许正因这一份冷静从开始就埋下了注定失败的伏笔，后面来具体说说是哪个moment让我决定放弃。
2. 赛道选择
年轻创业者最年夜 的第一个坑就是选赛道，当然，我也失落 进了这个坑里。
城宿是住宿业的项目，这是个异常 传统的赛道，但从投资角度看，人事匹配度是异常 重要的，你的经验，对行业的理解认知，积累的行业资源，和能力，与你要做的事完全重叠在一起，这样的创业者是很容易获得早期投资的。
当你在创业前的几年已经在这个行业里深耕建立起一套较高的认知水平，在认知层面对行业的终局有更高维的看法，对行业趋势的判断也异常 精准，这些都是决定你是不是能带着一家公司走的足够远的重要因素，没有这些因素，也年夜 概率不会有资本支持你的早期阶段。
尤其是SaaS创业者，如果有能够支撑你产品冷启动的过往积累，都是在早期异常 有助推作用的。
于是，我的第一个创业项目「住客云」就这么出生 了，如果说创业的第一件年夜 事是选择赛道，那对我来说基本 就没有选择这一个环节，因为我想把曩昔 几年想做但没做完的产品，继续做完，就这么简单的入了坑。
3. 对行业的判断
整个住宿业很年夜 ，住客云选择从酒店行业先切进来，这个行业有一个对SaaS很有优势的特点，就是极度疏散 ，如果一个行业的标准化水平 足够高，家当 集中度较高，这时候家当 链基本是成型的，SaaS及家当 互联网思路的赋能在这样的行业里是被客户绑架的，你的产品就异常 难标准化，会酿成 一个KA生意。
除了行业特点之外，酒店业还产生 着一个异常 年夜 的变更 ，那就是地区型的新连锁品牌正在崛起，这像极了实体新零售的状态，都是终端消费者的消费升级倒逼住宿产品产生 变更 。
而酒店自己 就自带地产属性，以核心城市带动的城市群是地产的趋势，延伸到酒店行业的现象就是，我们不难发明 一些本地 已经形成了地区型的异常 好的小众品牌，他们不会走出地区，他们也不盘算 做全国的生意，但已经在本地 产生了一定的产品溢价
地区的新品牌连锁崛起，新一代消费品牌都有一个特点，任何行业都是，那就是DTC。
从出生 的第一天，他们就不盘算 100%依赖渠道。
区域性连锁趋势+新品牌day one DTC 两年夜 行业特点，于是住客云就出生 了。
住客云是一个面向新一代连锁住宿品牌的营销SaaS，是个垂直行业的交易型SaaS，可以赞助 连锁酒店品牌构建DTC的经营模式，从用户触达，到用户的私域培育，再到营销自动化，我们构建了一整套赞助 酒店品牌直面消费者的经营模式基础设施。
相比行业里传统的类似老玩家，我们认为这些新品牌更多是帮助 逻辑，是要用对象 帮助 他们高效的达到目的方法 ，而其他类型的竞品是取代 逻辑，是你别做了，我提供对象 +运营帮你做，做好了你给我分钱。
我们问过自己无数遍，最终我们下定决心坚持走SaaS模式（其实也是我心里的执念，想打造一款很纯粹的SaaS产品，但这个决定，基本上已经给我们判了死刑。）
总结：
在这里我想给首次 创业的同学一个建议：
别存眷 赛道，从你最熟悉的领域下手，哪怕他很小。
我的感触感染 是，第一次创业更像是一个标尺，你要去感触感染 ，去经历，在成本最低的时候，去犯错，选合股 人的错、融资条款的错、找不到PMF的错、带欠好 始创 团队的错、做决策的错….
总之，放平心态，去感触感染 创业，用这个进程 ，让你的标尺颗粒度变得更细，从米、到厘米、再弥补 上毫米，颗粒度越细，你就对创业的认知更全面，让自己在这一次创业中，尽可能成为一个更成熟的创业者。
也许你会选错赛道，也许这件事不是你最想做的，这都不重要，像写一篇命题作文一样，去努力让第一次创业为你带来更全面的视野和认知，也许会小有造诣 ，也许会一切归零，但这都不重要。
我们还有下一次，不是吗。
4. 找合股 人
在正式离职创业之前，年夜 约在2020年春节之后，我开始跟身边的朋友聊我的创业偏向 ，一个纯纯的巧合遇到了老同事，他告诉我，我们在2015年时候的配合 同事他的老婆正在类似的事情，建议我们聊聊。
于是我们在北京的立水桥邻近 的一个街边小咖啡馆里聊了2个小时。
就这样，我就拥有了一名 兼职“合股 人”！
心态：
几乎所有人都建议不要找兼职，我不以为然，觉得只要人靠谱就行呗，现在我用自身体会告诉你一定不要！
我的兼职合股 人还算靠谱，项目进展没怎么落下，但出于家庭因素，小孩等着用钱，老人也正在花钱。他确实没办法承担更年夜 风险，但这件事是他想做的，我们曩昔 共事过一段时间，信任基础是有的，他责任心很重，承担起了他该负责的部分。
然则 ，兼职合股 人有一个最年夜 的问题，那就是无法共情，始终随同 开创 人的焦虑兼职合股 人是感触感染 不到的，以及他时间的不确定性，也是让你不安的重要因素。
创业是长跑，你要么决定一小我 扛下所有，不带有任何合股 预期，要么就拥有一个能够真正分担焦虑情绪和工作压力的开创 团队，兼职合股 人的这种不确定状态，会让开创 人对对方的预期变得不确定，对合股 人的不合理预期也会酿成 你连续 苦恼的一件事。
如果你真的没得选，那你们就谈好价钱，好好合作，你也可以不需要马上找合股 人，不要有过高不合理预期。
但我的这位兼职合股 人状态还不不错的，他至少会站在你身边，一起去思考如何一点一点的转变 这家公司，年夜 到偏向 和战略，小到产品细节和人员沟通效率，他都邑 发明 问题指出问题，并践行去转变 。
就这一点，年夜 部分全职合股 人其实都跟个拿着股权的高等 员工差不多，很多很强的人一辈子都完不成心态和职业角色转变。（我介入 过两次创业，经历过一些这样不太靠谱的合股 人）
在这方面，我与这位兼职合股 人的合作还是异常 开心的，虽然明知道最后一定会离开 ，但还是一起走了一段挺奇特 的路。
5. 在别人的办公室，敲下第一行代码
在我离职前的这段时间，基本上每天晚上8点从公司下班，然后去他的公司开始上班，一直到年夜 概凌晨一两点，每天如此，我俩连续 了差不多3个月，产品的1.0版本，就是这么硬刚出来的，我做产品、自己做UI、他搞定所有技术栈，这年我26周岁，但已经明显感到 到身体状态的下降，脑子越来越欠好 使。
这种状态一直连续 到了2020年6月。直到我们获得 了一轮种子资金的支持。
四、2020年6月 种子轮完成
我是幸运的，这一路上有好几次在症结 时刻赞助 过我的前辈，第一次创业，以前也没认真接触过VC，也不知道怎么从他们那里获得 资金支持，当然也没有太多这方面资源。
可能也是因为自己配景 不敷 优秀，没进入他们射程吧，从全职创业开始就拿自己曩昔 工作几年攒的钱投入（因为缺乏专业知识，也不知道要做实缴）不过也就是基础开销不算太多。
在一个商学院上，我同组的L总不怎么涌现 ，印象里L总仅涌现 了3次，记得最清楚的一次是我代表我们组做了一个分享作业，并获得了第二名造诣，领奖的时候涌现 了一个从没见过的身影，后来一起线下活动结束后吃饭，我提了一嘴准备创业，不知道L总是不是从这一刻就决定要投资我了。
我不清楚L总为什么要支持我创业，究竟 他企业所从事的行业跟我没有半点关系，他也基本 不懂我在干什么，只知道SaaS是趋势，我在做SaaS，按L总的话说，就是想支持一下年轻人交个朋友。
虽然L总不是科技行业的，但我依旧从他身上学到了很多做企业的小细节，尤其是在凝聚人心这个环节，能从他的身上感触感染 到一种匪气，似乎 一个土匪头头 哈哈，我跟他们的团队深入的接触过，说实话是真的喜欢，在互联网公司干了快10年，第一次感触感染 这样不太一样的团队文化，就很吸引我。
L总从来不干涉我们的运作，在聊到我互联网偏向 的时候，也会认真听你的意见和表达，一个可能身价过亿（我的猜测）但如此谦卑的隐形富豪，能和这样的人结缘是比他对我资金的支持要名贵 的多的。
虽然因为业务不合，成长 偏向 也不合导致当下阶段和L总没有更深的业务交集，但我还是很期待以后有机会能跟L总一起做点事。
6月，资金到位，账上有了一百多万，随后我们搬进了wework、叫回来了我的老同事，开始招兵买马
我们信心十足，我们认为我们可以做出行业里最好的产品（今天回过火 看，想对自己说句话：“好的舞台加上理解 欣赏的不雅 众，才是一场好的show，缺一弗成 ”，后面你会理解我为什么这么说。）
到这里公司的启动基本上已经结束了。用了不到3个月。
这段时间完成了公司第一阶段的人、事、钱。
五、2020年7月 跑通产品MVP
海南 → 江苏 → 山东 → 山西，整整2020年7月穿梭在几个城市中拜访潜在客户，寻找早期的主攻城市和种子用户的路上。
我从创业的第一天就想做一家依托于产品而驱动的企业，这是来自我这个产品经理的愿景。
在未来的很长一段时间中，我们都在和商户一起打磨，一起共创。
在这个阶段，产品到底该怎么做，一直是SaaS从业者讨论的话题之一，我在各类 SaaSCEO群里，经常可以看到相关讨论。
有人说要赓续 跟客户聊，有人说能付费的点才是真需求，甚至还有人提供了异常 具体的用户访谈办法 ，当然都是对的，这些也都是产品经理的基本功。
在早期SaaS产品迭代的进程 里我有一个小技巧，就是忘失落 产品。
因为SaaS产品的实质 就是将你对业务的奇特 见解抽象成产品，而产品的实质 是打造一个交易模型，所以核心是什么应该很清楚了，那就是去看价值交付是否成立。
从0开始构建一个SaaS产品进程 其实可以约等于从0设计交易链条的进程 ，如果我们认识到这一点，就会发明 其实可以不那么着急去做产品，可以先去设计价值交付，你交付的可能是一个认知，可能是一个办事 ，而不是一个被研发出来的SaaS产品（把认知和办事 结合起来，酿成 付费课程，付费文章，这些都是产品）
我们在早期就是这样做的，我们输出了一套体系办法 ，跟客户的沟通也不是去聊产品功能，而是去聊我们的这套办法 是不是能在他们的业务症结 环节有效果，然后赞助 客户去执行这套办法 ，在这个进程 里你就发明 什么处所 该酿成 产品，什么处所 基本 不是你想象中的需求。
做产品最怕的不是做错需求，而是在称不上对也不那么错的需求中消耗了名贵 的时间，还让产品变得异常 粗笨 。
总结：
我目前开启了我的第二次创业，这一次我没有从产品出发，而是在早期赞助 客户做了很多咨询办事 ，一方面积累了早期内测用户，另一方面我们在开启这次创业之前早就把需求打磨的异常 清晰
也正是因为这一点，我们产品迭代的速度异常 快，我们从开始第一行代码，到第一个客户上线，只用了4个月，后续的功能也是一样，一经推出就被客户年夜 范围 采取 ，核心就是产品需求精准，不浪费开发资源，因为事前已经有一段时间的知识办事 和客户一起跑起来了。
希望SaaS创业者们也可以试试我的办法 ，你的产品何须 是“产品”。
解脱 思维惯性，找到实质 ，有时候你会发明 很多都是废动作。
六、2020年9月~10月 早期种子商户上线
一个季度多一点，产品就完成了早期的核心版本，在一个价值闭环上全面交付，随后就是每个月北极星指标（商户自营渠道交易占比）翻倍，然则 我们马上就涌现 了一个问题，商户的价值感知不敷 明确，如果不克不及 解决这个问题，GTM会遇到异常 年夜 的阻力。
1. 客户胜利 1.0
为了解决GTM的阻力，我这个CEO 开始做起了客户胜利 ，那时候还不知道什么是客户胜利 ，只知道要赞助 客户了解产品价值，然后结合我们的沉淀下来的业务办法 ，一步一步推动产品和他们经营进行融合，这个阶段就赓续 的深化我自己的办事 ，数据周报、月报、季报，一点一点让客户看到了我们业务帮他们带来的奇特 价值。
但这个时候并没有客户胜利 体系，展示我小我 在赓续 的传递每一个产品功能背后的业务价值，和我们的奇特 理解。
2. 正确的北极星指标极其重要
在我们的这个项目中是有一定的交易属性，因为商家要把自己的DTC业务跑在基于我们办事 构建的小法度模范 上，商家小法度模范 的交易额决定着我们业务有效性，我们最开始把北极星指标确定为GMV。
但其实这样做还有一点小问题，商户有年夜 有小，年夜 商家随便做一做GMV就会异常 高，就会误以为是产品和办事 满足了商户需求。
其实不是，这是禁绝 确的，后来我们把指标界说 为 「商家自营渠道交易占比」，这样就忽略了商户年夜 小的差别 ，在住客云的办事 进入商家之后，我们追踪前三个月的自营小法度模范 占比，这样无论是年夜 商户还是小商户，都可以充分的反响 出我们办事 的有效性。
在产品功能的优先级上，我们会把能够提高商户自营小法度模范 占比的需求排到前面，在客户胜利 层面，我们更多的设计出赞助 商户在前三个月达到合理自营渠道占比的客户咨询办事 。
总结：
要尽早确立北极星指标，在产品迭代中很多需求是可做可不做的，正确的北极星指标是对齐整个公司所有动作和优先级的重要参考。
七、2020年11月 启动融资
你体会过被拒绝上百次的感到 吗？这会让你越来越认识你自己。
我的FA说：“融资是一种能力”作为第一次创业的我，感触感染 到她这句话是多么的正确，从2020年11月开始，在未来的小半年里，我赓续 在训练这种能力。
分享：
这里分享一下如何选择靠谱的FA。
在正式融资之前也通过朋友介绍认识了一些FA，但最后被她打动，专业能力年夜 家都有的，谁强一点，谁弱一点差别 真的不年夜 ，你真正要选择的是一位能发明 你身上亮点、能对你和你的项目坚持 热情的，不然后续你推上一些机构没有正向反馈很容易就对你不上心了。
所以在专业能力之外，你要找的FA一定是那个能欣赏你从而挖出来你和你项目亮点的人。S陪我开了年夜 概50场会，当然，最后被拒绝了50多次，我很感激 她。
八、2021年 这年的颜色是抑郁的灰
春节事后 的3月份，疫情又开始肆虐，M机构在节前已经说要投资我们了，但一个春节事后 又没信了，虽然我知道只要钱没到位，就都不算完成融资，但还是对这一句口头许诺 抱有不切实际的期待。
半年，80家机构，从穿戴 年夜 衣，到穿戴 衬衫，再到穿戴 短袖。
从三元桥，到亮马桥，到国贸，不知道若干 次和团队熬完年夜 夜，第二天8点起来准备上会，一般一天上午一场下午一场，有时候一天三场，上午的一场你充斥 激情，下午坐在你对面的投资人眼皮都在打斗 ，同样的话术，类似的表达方法 在半年中每天要说至少2次。
从最开始的充斥 激情，到最后你要靠表演去演出你的激情，到了融资中后期，每次走出机构年夜 楼，看到的天都不是蓝色的，年夜 脑缺氧的我眼前是灰蒙蒙的，眩晕的坐上车，眩晕的回到公司马上投入到工作中
连续 到5月份，我和FA决定先不见了，先跑一跑业务。
心态：
这段时间的心理变更 ：
我是个习惯性内省的人，所有问题都邑 先看是不是自己做的不敷 好，在赓续 的否定中自然是在一直 的反思。
好的一面是你会发明 自己的问题从而优化，但也有不和 ，连续 的否定开始渐渐认为自己不敷 好，整小我 开始变得紧绷，做事也开始变形，焦虑，睡不着觉，年夜 量的自我否定成为了你日常年夜 脑活动的全部，同时面临着资金压力，只要睁着眼就是焦虑，晚上躺下怎么都睡不着，天天凌晨四五点十分困难 睡着，七八点又自然醒….
如果形容一下这段时间的感触感染 ，就像是你身处一个完全密闭没有光的房子的正中间，房间只有一个出口，你基本 不知道房间有多年夜 ，你也不知道要往哪走。
往左100米，又怕偏向 纰谬 又往右200米，徘徊、纠结，你担心着找不到出口会饿死在这里，但你什么也不做又一定会在这耗死，走？又不知道往哪走，走了很久也摸不到墙壁，还要不要继续往这走。
九、2021年5月 账面资金触达红线
自我A：“接下来怎么办，还剩三个月的钱”
自我B：“要不就放弃吧”
自我C：“我不情愿 ”
自我A：“要不然就搏一把，找找办法 自己赚钱？”
自我B：“这弗成 能，这个产品又不是PLG模式弗成 能这么快，三个月还不敷 搭销售体系”
自我C：“搏，拼了”
自我A：“想想现成的客户在哪？”
自我B：“在内容渠道和社区里？”
自我A：“这样太慢，解决不了眼下问题”
自我C：“也许在别人的产品里”
自我B：“什么产品？”
自我C：“和我们用户高度重叠且已经被教育的产品里”
自我A：“我知道了。”
十、2021年6月 友商战略合作，产品融合完成
友商产品和我们异常 互补，他们解决同类型商户的经营效率问题，我们解决增量问题，友商的竞对都是all-in-one的，而我们的友商在私域营销这部分异常 软弱 ，即便很软弱 也有不小的GMV表示 。
一切战略合作的前提都是 可连续 且1+1＞2，二者缺一弗成 ，合在一起能为客户创造更年夜 价值，从而为两方带来增量，友商需要我们的这方面能力来增强他们的产品竞争力，形成闭环，我们需要客户。我们两个CEO一顿老北京铜锅的工夫 ，基本上就决定了这件事。
1. 渠道+内容，月增速35%
6月我的全部精力投入在两件事中，1.和友商的产品融合计划 。2.搭建内容体系。
种子商户跑了也很久了，我们把进程 里整体办事 的内容沉淀下来，开始在圈子里输出，内容绝对是SaaS产品最重要的营销方法 ，内容虽然不会在短期带来新客，但他会是你培育客户增进 转化的最好对象 。
同时，如果你有了一定的客户积累，输出的内容就会酿成 客户转化的载体，在采购决策的加速、小圈子流传 ，都有异常 好的效果。
友商开始全量推广我们，再加上我们内容的沉淀，商户数连连攀升，GMV最高的一个月增长了200%，要知道住客云是一个异常 SLG类型的产品，能靠内容和产品自主体验做到这样的数据我们自己认为是还算不错的。（因为我们团队人数只有个位数，除了技术，其他所有事情只有我一小我 ）
然则 ！
6月-8月，三个月我们收入少的可怜，这取决于，我们在订价 模式上的一个严重毛病 。
我们的竞品都采取 商户GMV抽佣的模式，而我们选择了纯订阅费收入，因为我过于理想主义，我坚持SaaS模式的核心是以订阅费为基础的，不管后续有增值办事 ，还是多产品线经营，SaaS的实质 就是订阅费，如果不是订阅费收入，那就是一家代运营公司，这是我从心底里绝对拒绝的，就算倒闭了，我年夜 概率也不会做成一家活着的代运营公司。
有时候理想主义是好的，但问题是，违背了行业规矩 ，我们可以看有赞和微盟的财报，有赞的绝年夜 部分收入来自订阅费。
而微盟呢，年夜 客化的背后其实早就不是纯真 的订阅收入了，这意味着在国内的土壤上，垂直行业的商业性SaaS的土壤还不敷 成熟，数字化水平 过低，更况且 是一个偏传统的酒旅行业。
国内SaaS的配景 ：
美国用了三代人走完了全社会的数字化基础，中国的快速成长 让这三代人折叠了，我们要同时办事 70后80后90后三代人，而当下70后和80后还是整个商业社会的中坚力量（酒旅行业甚至还有60后）SaaS模式一方面很年夜 的阻力就在这里，80后勉强接受，90后拥抱，但具体的垂直行业里，90后从业者有若干 ？
所以住客云从一开始用小法度模范 的颜值和品牌涌现这个点，基本上打透了90后为主的住宿品牌，我们在川渝一带有异常 多在本地 很出名的新品牌，他们很重视“颜值”很想打造和用户的全新交互方法 ，但这样的商户在酒旅行业有若干 ？其他行业又有若干 。
所以我们的理想化基本上限制了我们商户的范围 ，在一个细分领域，切了一类异常 细分的客户类型，难度可想而知。
反不雅 我们的竞对，他们完全不靠订阅费，产品还能终身买断，基本上都是产品免费用。
从交易额里抽佣金，怎么能让佣金收入变年夜 呢，必定 就是代运营，因为市场主流的传统品牌是有代运营需求的，也有很强的付费能力，只是他们不擅长也没精力去自己铺这方面业务，所以我们这个全是90后的年轻团队还是太天真，太理想。
虽然增速上来了，但多是免费版的，付费转化每周有那么几个，而这个时候已经没钱了，完全没了！
十一、2021年8月
1. 似乎 一个月没睡觉
实际上，7月份我们的办公室到期后，就全员居家办公了，并不是因为疫情，是因为贫穷，但对其他同学们的说辞是我们测验考试 一下比较先进的散布 式办公（不知道他们信不信）
我清晰的记得2021年的8月27号，在这个周五之前，我已经逃避了很久资金的问题，在这一个周末不得不做出决定，因为过完这个周末就是新一个月的第一天，我不知道新一个月的工资该从哪来。
27号的晚上，跟我的兼职合股 人打了3个小时的德律风 ，我们决定9月1日也就是周一跟年夜 家宣布，解散！
这一晚，一夜未眠，躺在床上看着天花板，在凌晨4点可以清晰听到楼上老人的咳嗽，清晨6点可以清晰的听到鸟叫声，早上8点调剂 了心态，10点，开启了这个不知道该怎么描述的周末。
28号丝毫感触感染 不到这是一个周六，我去了常去的咖啡馆，没有打开电脑而是一直发呆，到了晚上8点，咖啡馆酿成 了酒吧，点了杯威士忌，然后回家，这一晚不知道是睡了还是醒着。
2. 8月29日周日，我听到鸡蛋碎失落 的声音
经过两天的抑郁，周日已经重新振作起来了，哪怕只有我一小我 ，我也一定会把这件事做下去，晚上吃完饭，去了盒马买了一些生活物资，在走出盒马站在望京的新坐标，望京眼（一个装置艺术）下面，接到了一个德律风 。
“你好，我是奇绩创坛的工作人员，请问你是张浩然吗？”
“对，是我”
“我们想问一下你，如果我们投资，你是否能接受回购种子轮股东一半的股份”
“我能理解成，你们决定投资我了吗？”
“可以这么理解，但前提是我们的诉求和估值我们可以杀青 一致”
“啪嗒” 手里的鸡蛋失落 在地上摔碎了。
一开始申请奇绩创坛只是想认真填个表，奇绩创坛的表单可以让我们验证自己的想法是不是足够完整清晰，没想到就这么过了。（进程 里虽然有两次面试，但我也没想过入选，究竟 陆奇博士的作风 还是以核心技术为主）
不知道是不是老天爷自有支配 ，刻意支配 给我了这两天的心态起伏，这一刻从头到脚都能感触感染 到能量的唤醒。
心态：
经历了这一次，在之后的创业进程 中，我的心态一直都异常 平稳，意识到了很多事都不是你能决定的，感触感染 到了什么是“当下”能够真正做到活在当下。
在这次之后我找到了一种“松弛感”，如果明天我的公司倒闭，现在的我都可以好好睡一觉，这就是为什么我在一开头说首次 创业的创业者，不要太在意赛道等等。
因为这些经历和心态的变更 ，越早经历在未来的创业进程 里就会越稳，因为创业有一个很稀缺不太显性的能力，就是“心力”，心力的历练只有经历“事上练”“难上得”才可以提升。
（注解：“事上练”“难上得”是王阳明心学中的概念，是指要在做事中能力 磨炼心力，在苦难中能力 获得心力提升）
十二、2021年10月 启动GTM
我们GTM采取 了比较传统的方法 ，开始搭建销售团队，在开启范围 化销售之前，我自己跑了年夜 概40单，沉淀了一套价值点及话术技巧（我可能是个被产品经理延误 的销售小天才哈哈），客户的快速增长，让我们的客户胜利 压力变得有点年夜 ，这一次认认真真的打造了一套客户胜利 体系。
在上面的客户胜利 1.0阶段，我们需要三个月的时间，将商户的自有渠道占比从0提到40%。
意思是在客户整月的GMV收入中，有40%来自于他自己的官方渠道，这在酒店行业是很难的，华住和亚朵那么年夜 的体量，做了这么多年的会议沉淀，艰难的达到80%（中小酒店其实还是需要保存 一部分OTA占比的，我们也不会建议他们把自有渠道提的过高。40%是一个平安 值，中小品牌门店少，太年夜 的自有订单会让他们丧失OTA竞争力，新店扩张会遇到困难。）
1. 客户胜利 2.0
上图是我们客户胜利 的体系，从原本的3个月40%自有渠道占比，缩短到了2.5个月，后来缩短到1个月。我们也有了专门的客户胜利 人员，在这套体系下新增的客户基本都接住了，我们是许诺 付费后的180天内随时免费退全款的，我们40多个付费客户里，只有1个商户退了款。
2. 问题连续 裸露
还记得我上面提到，我们坚持订阅制模式，不抽佣这件事吗，在GTM启动一段时间后，我们越来越被这个问题困扰，年夜 量的客户开始要求我们提供代运营办事 才会签单，在竞争敌手 已经培育的一些城市中，甚至不接受提前付费的交易方法 ，即便我们经过计算，告诉他们订阅费可能会比抽佣更划算。
这个时候勒索 开始出了问题，但我依然坚持订阅制模式，绝不抽佣，绝不代运营。
有一次跟一个范围 还挺年夜 的客户介绍产品，老板是个70后，我的ppt介绍完盘算 给他看看产品和客户的小法度模范 效果（我们在输出效果上是异常 有自信的），看了没5分钟就不耐烦了，问我能不克不及 出人给他们搞，愿意多为我们付钱。他还算好的愿意付费，后来我们意识到很多情况是要执行这套业务逻辑，就需要为此招聘一个专业人员，在他们曩昔 的员工体系里没有对应岗亭 。
这就是为什么我们的所有竞对几乎都提供代运营办事 的原因。但我的执念对SaaS订阅制模式的坚持让我们错过了很多这样的票据 ，也让我开始对这个行业产生了不太好的情绪。
另一个因素是产品，我一直想通过好产品去驱动公司成长 ，但在这个行业里似乎 无所谓……
回到我开头的一句话“好的舞台加上理解 欣赏的不雅 众，才是一场好的show，缺一弗成 ”，住客云这个产品就像是在进行一场没有不雅 众的表演，自我欣赏，自我激动 ，浪费资源。
十三、2022年 转型！
在曩昔 的这段时间疫情反重复 复，从我们在西安落地销售中心后，西安封城，后来成都疫情我们早期的核心客户全部沦陷，再后来海南，我们最开始的处所 交易额清零，后来上海，我差点困在上海回不来。
2022年春节，这个春节身边的朋友们似乎 都没若干 回老家的，都在北京。春节前我已经在看各类 赛道了，春节假期期间，我完成了新偏向 的产品demo原型，做出了高保真交互，和一些潜在客户进行了沟通，明确了新业务。
我们每年春节事后 都邑 和团队的小伙伴们开一个很长很长的会，气氛比较轻松愉悦的总结一些曩昔 的造诣和毛病 ，跟他家一起同步一下新一年的偏向 和目标。
业务转型最年夜 的难题是在于否定了整个团队在曩昔 很长一段时间的价值，这对团队来说几乎是灭顶之灾，但值得自豪的是，我们没有一小我 离开，并且 年夜 家对新产品满怀期待，跟年夜 家同步一下我的经验。
首先，不克不及 否定 曩昔 的失败，可以多多总结曩昔 这段路程我们学到的器械 ，而不要表达失败，在这个基础上，我为我们的组织拔高了一层价值，我重新把公司定位为Micro SaaS工作室，这并不是虚拟的而确实是我想要做的，一个精简的团队，可以生产很多面向细分场景或行业的优质产品，自负盈亏，不骄不躁的打磨产品，然后跟年夜 家揭晓我们的第一个新产品「啊哈时刻」把期待值拉满。
就这样我们开启了一个新的旅程。
十四、后记
住客云项目后来以一个约等于白送的现金交给了我们的那个战略合作友商运营，又拿了他们一点点股份。
「啊哈时刻」项目从2022年4月开始，到现在9月份，已经完成了早期版本的打磨，并拥有奢华 的早期客户，这是一个day one global的项目，这一次彻彻底底的靠产品自己 说话，采取 PLG+MLG结合的经营方法 。并且在2022年这个资本穷冬 里，我们获得 了新一轮的资金支持。
创业是一场修行，是回到内在的修行，在这条路上除了一个又一个的业务难关要过之外，更重要的是完成对自己的修炼。知道自己想要什么，更知道自己适合什么，你永远无法在一件你不爱的事情上投入全部，事是如此，人也是如此。
有时候只有真实体感的经历过，能力 看见内心。
人们总是会习误以为思维创造出来的那个“假我”是自己，这个假我并不是真实的，为什么喜欢一件事，你给自己的使命感，这些是真实存在的吗？这个“假我”会让你越来越认为那就是你自己，但当这个假我和现实产生了巨年夜 差别 的时候，你会痛苦、会焦虑，会抑郁。
其实我们只需要忘记那个假我，回到事情自己 ，你不需要在产品没做出来的时候，去担心范围 化，也不需要在还剩三个月存活期的时候去担心融不到钱，你只需要注意当下，没钱了就裁人 、产品没做好就专注在产品。
生活和创业都是如此，存眷 当下，感触感染 创业进程 里的心理变更 ，能力变更 ，认知变更 ，这些都是长年夜 需要的养分。
放轻松，失败又怎样，年夜 不了一切清零从头再来，至少我们在创业中获得 了那些最名贵 的器械 。
作者：张浩然darren；"大众号：SaaS张年夜 伦
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该文不雅 点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间办事 。 我房子在北京来广营，曾经也经常去立水桥的一家咖啡馆，创业到现在一直做营销也做代运营，去年开始把自己开发的一套内部系统孵化成saas对外卖。可以说靠其余 项目养这个项目，也在西安成立了分公司，去年出差赶上疫情在西安封了一个月。感到 经历好相似。[捂脸] 一开始就没有想到盈利点，还是走了互联网烧钱的老路 认真看完，为创业者点赞 没有成熟的业务模式和盈利模式，没有跑通业务流和现金流，还是以产品经理或技术人员的思维开发产品，然后烧钱拿融资，这就是前20年互联网泡沫集中爆发的原因。 挺好的一篇文章，想想也怕，我们已经烧了400了，做流量到盈利感到 还很远，有点没底。。。[捂脸][捂脸][捂脸] 被互联网带歪了，不赚钱的公司都是耍流氓 同是创业者，一字不落看完了 我也在创业，选择saas，想着要不要放弃。 我们开发的B端产品，赓续 的烧钱，成都又疫情，又高温，又地动 。还是没有磨灭我们的热情。加油吧。
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