B2B企业，应该如何做好商机治理 ？
把握好销售机会，是销售人员、乃至企业都需要把握的症结 环节，而企业对销售机会的治理 ，可以理解为“商机治理 ”，它包含了需求沟通、进度管控等系列动作。那么作为企业，应该如何做好商机治理 、并建立适合 的商机治理 系统？不如来看看作者的总结。
本文从销售机会的界说 及来源出发，解释什么是商机治理 ，以及商机治理 的界说 、类型、阶段，并着重讨论如何判断是否需要建设商机治理 ，进一步引出为何不合B2B企业的销售流程存在差别 的原因。
最后，指出商机治理 系统应用架构及建设路径建议。
一、销售机会的界说 及来源
1. 销售机会界说
通常情况下，“销售机会”也被称为“销售商机”，“机会”这个词语寄义 是恰好的时间或时机。因此，销售机会（销售商机）的界说 为：销售产品或办事 获得商业合作的恰好时机或时间（下文中为沟通简便，将统称为“商机”）。
2. 商机的来源
商机主要来源包含：新客户新签、老客户续签、老客户再销售。
一方面，及格 的线索交付给销售人员后，销售人员会创建新商机，另一方面，销售人员对老客户进行续签和再销售。新客户新签代表该客户与公司第一次合作。老客户续签代表该客户在合同到期前，与公司续约，延续合作。老客户再销售代表该客户与公司正在合作，通过深入合作，杀青 更年夜 范围合作，形成新的合作商机。
二、商机治理 的界说 、类型、阶段
1. 商机治理 的界说
销售组织治理 销售推进销售机会的进程 ，统称为“商机治理 ”。包含需求沟通、计划 提报、报价、进度管控等一系列治理 动作。
2. 商机的类型
常见的商机类型主要有新商机、续签商机、再销售商机。主要依据新老客户属性、合同是否续签等业务规矩 进行划分，但不合的公司有不合划分规矩 ，读者需要结合自身业务特点，设计相符 自身的商机类型划分规矩 。
3. 商机的阶段
常见商机治理 的阶段主要包含但不限于：首次 洽谈、需求确定、计划 /报价、谈判、签约等。但不合公司、不合客户、不合类型的商机会存在不合阶段，例如：续签商机可能不存在“需求确定”。读者需要结合实际业务进行设计。
三、商机治理 是业务必备的流程和系统么？
1. 读前问题思考
本章节讨论的内容是本文重点。在阅读本章节内容前，首先，抛出两个场景化问题，请年夜 家思考。
场景1：假如你是某公司老板，并已决策外采销售进程 治理 系统，你的预算充裕，但仍希望节省预算支出。现某saas公司提供模块化软件功能，包含线索治理 、商机治理 、客户关系治理 等模块，可实现单模块购买，你如何决策是否购买商机治理 模块？
场景2：假如你是某公司CRM产品经理负责人，公司内新成立的销售组织准备自建销售进程 治理 系统，销售组织负责人找到你，并与你沟通建设系统计划 ，询问你是否需要建设商机治理 流程和系统，为什么？
针对以上场景问题，作者采访多位CRM产品经理，年夜 部分人谜底 是“需参考销售组织工作流程，若销售组织不具备商机治理 流程”，则不购买或自建”。
该谜底 仅基于产品视角，论述 了建设系统的理由，但并未站在业务视角，论述 为何业务需要商机治理 流程的理由。所以，谜底 是不正确且不全面的。
若产品经理缺乏业务视角思考，会导致陷于被动接收业务需求，酿成 PRD编写对象 人。
2. 问题剖析 与结论
首先，依据行业调研以及结合自身工作经验，梳理出常见且可比较 剖析 的两种B2B销售治理 流程，见下图。
比较 发明 ：
模式二相比模式一治理 流程更短，转化客户更快。模式一不仅注重商机阶段治理 ，还重视“客户关系”，具备客户关系治理 能力。售后阶段中，模式一支持客户月结、线上化成交治理 等能力，而模式二不支持月结，仅支持实时结算。
所以，为什么同样是B2B商业模式，销售流程会存在差别呢？
那么，剖析 该问题，需要从以下两个方面进行剖析 。
第一：剖析 买方与卖方所处环境。
模式一：主要适用于KA客户，在买卖环境中，KA客户更占优势，话语权更重，例如：KA客户有固定的采购流程和规范，卖方公司必须遵守。所以，卖方是以“KA客户为中心”设计销售流程，从而增加销售人员在整个进程 中为客户提供赞助 的可能性，使得销售与客户节奏一致。
模式二：主要适用于中小B客户，在买卖环境中，卖方反而更占优势，话语权更重。所以，卖方是以“自我为中心”设计标准化、范围 化的销售流程，实现快速交易。
第二：剖析 销售组织的目标导向。KA客户销售组织的销售流程是以“历久 维护客户关系”为导向。
因为KA客户占主导位置 且是公司收益主要来源，所以维护好客户关系，是收益的基本保障。中小B客户销售组织的销售流程以“让客户快速进行交易”为导向。那么为了实现快速交易，销售流程相对就加倍 短链。
综上，买卖环境与销售组织的目标导向是影响销售组织流程设计与系统建设的症结 因素。以上理论依据，可作为销售组织工作流程设计、组织架构搭建、系统建设计划 的基本理论。
最后，关于本段开头两个场景问题也就有了谜底 ，也可知晓交易治理 流程的差别 化原因，当然还有资金风险管控等因素，不再赘述。
四、商机治理 的作用
从线索到现金（L2C）销售进程 中，商机治理 处在中间阶段，是潜在客户到合作客户的桥梁。因此，商机治理 会直接影响业务范围 杀青 的结果。其次，商机治理 也可带来其他作用，我们通过以下几个角度来看：
1. 客户角度
更相符 客户的销售流程，与客户节奏一致，为客户提供更多赞助 和更好的售前体验。
2. 治理 角度
可实时掌握销售组织工作进展，把控销售节奏。可剖析 及预测业务增长情况，制定、调剂 、分派 销售目标。可剖析 销售组织或销售人员存在的问题，及时调剂 治理 手段或指点 销售。
3. 销售角度
可实时掌握自身销售工作进展情况，结合赢单率、销售目标等，制定合理的销售计划。可获取客户层级、历史合同、历史交易等信息，更全面了解客户，帮助 推进商机。可依据胜利 销售经验，沉淀标准销售流程，指导新员工快速上手。
4. 运营角度
可沉淀客户症结 信息至客户关系治理 系统，为客户关系维护提供信息支持。例如：KP信息、客户层级信息、拜访信息、交易信息等。依据销售工作进展情况，结合销售目标，制定销售竞赛，提升整体交易范围 。
五、商机治理 的指标与标准
商机治理 最重要的进程 指标为商机漏斗转化率和商机转化天数。指标公式计算方法 如下：
商机漏斗转化率=下一阶段商机总数/前序阶段商机总数*100%
商机转化天数=每阶段商机转化总耗时/商机总数
（备注：实际销售进程 中商机会存在很多阶段，可依据企业内部实际情况，按阶段拆分计算转化率和转化天数。）
那么，指标明确后，就需要制定指标的标准，以衡量好与坏。企业当然期望转化率为100%、转化天数更短，但实际B2B业务情况中，会因客户合作意愿、需求匹配水平 、招商周期等因素，导致弗成 能达到。因此，企业就需通过一些办法 ，制定合理的标准。通常使用以下两种办法 ：
办法 一：参考相同或相似行业平均水平。通过计算行业整体平均水平，并结合自身企业实际情况，确认最终指标标准。办法 二：参考企业历史客户数据平均水平。通过计算企业历史客户转化数据，确认最终指标标准。
在实际应用中，企业通常同时使用以上两种办法 ，再参考企业客户类型，制定差别 化标准。
首先，办法 一与办法 二结合使用，即对内看，又对外看，使得视角加倍 全面。其次，B2B业务中，因客户的范围 或公司组织形式等因素，天然的造成不合客户成交难度和成交周期不合，例如KA客户、中小客户、国企、外企、民企等。因此，针对不合客户类型制定差别 化标准，能更精准、更合理的衡量实际业务指标好与坏。
（备注：客户类型划分原则，企业会参考客户行业排名、价值进献 、公司形式等因素进行归类，读者可以依据自身公司实际情况，制定相符 自身企业的客户类型划分原则。）
六、商机治理 的运营手段
商机最重要的指标为商机漏斗转化率和商机转化天数。因此运营手段重点应围绕提升商机漏斗转化率和降低商机转化天数进行。我们将运营手段归为基础运营和转化运营。
以下介绍基础运营和转化运营具体办法 ：
1. 基础运营
商机去重：依据公司统一社会信用代码等信息进行去重。客户信息收集：商机推进进程 中主动收集客户组织结构信息、症结 KP信息、友商信息收集等。
2. 转化运营
商机赢率剖析 ：结合历史商机胜利 &失败数据、商机推进阶段计算商机赢率。商机跟进提醒&预警：长时间未推进的商机，需及时提醒，催促推进。提醒规矩 可依据客户重要水平 、时间段等维度进行规矩 制定。滞留商机回收：长时间未推进的商机，逾期后要及时回收，重新分派 。回收规矩 可结合提醒规矩 、业务其他原则等维度进行规矩 制定。未来机会剖析 ：剖析 未来商机原因，针对不合原因制定不合运营规矩 ，确保商机未来可转化。例如：商家招投标周期未到，要准确记录，确保未来及时跟进。知识库（产品介绍手册、销售胜利 指南等）：沉淀销售胜利 实战经验、公司产品手册、KA销售办法 等知识信息，使得销售快速学习相关知识，强化销售能力。投标文件（商务资质、财务数据等）：沉淀KA销售流程使用的标准商务文件，确保销售流程顺畅。
七、建立商机治理 系统
只有深刻理解业务，理解商机治理 的界说 、类型、阶段，以及了解业务的治理 手段，并知晓衡量指标，能力 更好的设计系统。
1. 商机治理 系统应用架构
依据前述讨论内容，基于产品设计办法 及架构设计办法 ，设计商机治理 系统整体应用架构，示意图如下：
2. 商机治理 系统建设思路及步调
首先，建设系统离不开对业务的现状剖析 ，因系统建设是对业务作业流程的线上化，离开业务谈系统，是无意义的。因此，需要读者结合当前负责业务处于何种成长 阶段，以及待业务商机治理 规矩 相对明确时，再考虑建设系统，避免因业务SOP流程更改，涌现 系统返工的现象。
其次，因业务工作流程之前处于线下治理 ，业务会更注重商机的创建和进度治理 ，反而对加速商机转化缺乏有效的治理 手段。因此，可以优先建设商机治理 基础能力，待运营一段时间后，再进行建设加速商机转化等系统能力。参考建议如下：
第一阶段：建设商机治理 基础能力，实现商机基础流转功能以及商机信息100%线上化治理 。建设商机创建、作废、暂停、状态、信息治理 基础能力，满足日常商机治理 诉求，实现商机信息100%线上化。
第二阶段：建设加速商机转化系统能力，实现商机转化率提升，降低商机转化天数。建设商机提醒、预警、回收、剖析 等能力，买通 与各系统对接能力，丰富商机转化能力。
后续文章预告，已经写完线索治理 和商机治理 ，下篇为《B2B-CRM之拜访篇》。
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治理 ？ 转发了 太机械化了
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