降价、佛系备货！卖家“卷中躺平”迎接旺季？
图/图虫创意
10月14日，亚马逊宣布 了其首届Prime会员早享日（PrimeEarlyAccessSale）收官捷报——活动期间，亚马逊Prime会员购买商品超1亿件。亚马逊全球商店首席执行官DougHerrington表示：“这次活动为旺季创造了一个良好的开端，在之后整个购物季中，消费者将会继续发明 年夜 量的优惠商品。”
在9月底，就有不少媒体做了相关报道，认为这次活动“将为卖家开辟旺季促销新增长点”，把即将到来的旺季气氛烘托到了最高点。
首届亚马逊Prime会员早享日开启的第一天，雨果跨境和卖家的交流后获得 了“销量好了一些”“差不多翻倍，然则 利润不高”等反馈。与之遥相呼应的是，在8、9月份，即旺季备战的症结 时刻，不少卖家称，美国站和欧洲站销量下跌严重，有的甚至涌现 个位数单量。
对此，深圳卖家Tao表示，海外消费者手头较紧的情况下，他们年夜 多会期待 在年夜 促购物，可以从10月份亚马逊会员早享日情况来判断或是期待黑五、网一的爆发情况。
在连续 数月的旺季到来之前，昏暗 的单量或许会让人变得沮丧，不过也有不少同行抱着和Tao一样的想法，他们已经制定了备货、订价 和运营策略，期待 旺季的来临。
01
旺季前单量下跌，卖家调剂 订价
2017年，Tao入局亚马逊，并于2019年开始创业至今，在近6年的时间里，他一直在灯具品类上深耕。灯具追随 年夜 盘市场的成长 趋势有所谓的淡旺季，然则 这类产品的需求没有明显的季节性变更 ，所以面对下半年旺季，Tao的心态比较佛系。
从8月到9月底，Tao的商号 产品销量有所下降，团队制定了各项目标，尽力让单量不至于下滑太多。依据 他的不雅 察，市场上供年夜 于需的现象正在向常态化成长 ，所以他很少碰低价量年夜 的产品，而专注于灯具这种垂类产品，可以让单量和排名无论是否在淡旺季都能坚持 相对稳定。
另一位主打厨房用品的深圳卖家周美伋称，8、9月份销量不仅与前几个月比较 下跌明显，更是低于往年同期。周美伋还发明 ，他商号 里几款季节性的厨房用品，去年此时已经能看到明显的起量，然则 今年却低于预期，这不禁让他产生“旺季一年不如一年”的感慨。
宁波卖家小白却是 不合寻常。他告诉雨果跨境，可能是由于9月份商号 做了一些活动，销量提高1/3后，排名靠前了许多，流量在症结 时刻也没有失落 链子，这让他可以加倍 专注制定旺季策略。
然则 就旺季前的年夜 环境而言，小白认为，每个链接弗成 能是一成不变的，流量入口也有周期性，特别是旺季前的这段时间正值流量淡季，轻微的流量波动是正常的。
当然，如果这种波动已经影响到接下来的旺季，年夜 家也不会坐以待毙，最直不雅 的做法就是在订价 的策略调剂 上。
Tao称，在旺季前调剂 订价 时，既要考虑产品利润，也要考虑市场价格，当市场价格普遍下降时，他会降到利润能接受的价位；如果竞品还在降价，那就不降，无非就是少出一点单，然则 利润要控制在一定空间。
“今年的排名和往年没法比，并且 灯具并不像单价较高的家电和3C产品，后者在旺季的单量可能会比平常爆发更多。从单品来看，调剂 订价 策略时，利润还是要从运营的多方面去控制。”他弥补 道。
在核算产品整体利润趋势时，小白还要考虑到物流费用。小白表示，10月份后，尾程的运费每单要涨0.24美元，此外，还要面临旺季仓储费3倍的增长，弗成 避免的是整体物流成本的上涨。旺季流量和销量跟上后，小白还会进行一定幅度的涨价，产生的利润空间可以抵消多出的一部分物流成本。
一般来说，跨境电商卖家可以依据 本地 消费者的消费能力和市场价格来调剂 订价 ，而在当下，汇率也成为卖家弗成 忽略的重要因素。
周美伋表示，正是因为最近汇率有所波动，这种波动给了产品更年夜 的毛利空间，甚至可以让出更多的利润做活动，不过在原有降价的基础上，他再次降价的幅度不会跨越 5%，因为汇率的波动还是有限的。
就汇率而言，小白认为，这种波动对年夜 多半 卖家是公平的，在旺季流量比较年夜 的时间点，流量小的链接可能对价格更敏感。
02
环环相扣的旺季备战
回顾近年来的几个旺季，亚马逊限库存、仓库爆仓、口岸 拥堵都备受卖家诟病，而到今年，不少卖家在备货时已经前瞻性地解决了这些问题。
2021年旺季，受亚马逊库容缩减影响，小白差不多只卖了两个月，所以他在今年汲取了教训，8月份时已经把接下来5个月的货备好。这也说明，他对今年旺季有一个不错的预估。
“很多年夜 卖可能在9月10日—17日期间已经把最后一波货全部发曩昔 了，旺季来临后可能会零零散散补一些货进去，8月和9月其实是物流商的旺季。”小白弥补 道。
尽管声称自己是佛系备战，Tao也在8月份就把货发完了。他表示，一旦比及 10月和11月，入仓时效会延迟很多，那时货多、上架慢，如果再有突发状况，会被打个措手不及。
周美伋主做加拿年夜 市场，据他反馈，今年在物流这方面的压力小了很多，时效不拖后腿是一方面，运费也降了很多。不过在他看来，在今年的物流市场情况下，发货太早，价格还是压在去年的档位，不一定越早发货越好。
在受到旺季限库容的影响时，周美伋称，卖家一般都邑 有一些小技巧去解决这个问题，比如说，把FBA库存建到多渠道配送订单，再把货先移出去，趁着时间差，赶紧创建发货计划，创建胜利 后，再把多渠道配送的订单取消。
周美伋制定发货计划时，去年封号潮的余震还是让他心有余悸。“空运产品的利润和资金会回得快一点，海运产品尽量不赔钱赚吆喝，也不会只看订单不看利润，因为这类产品资金占比较年夜 ，不想把所有资金都压上去，因为之前亚马逊封号也吃过亏。”他如是说。
由于备货过多，周美伋同样担心自己对今年的旺季是否过于乐不雅 了。如果库存太多，他也想好了对策：“盘算 搞站外引流，或进行一些7天秒杀的活动。主要是推新品愈发困难，旺季还是想好对策、主推老品，客户投诉少、退货率低，权重自然就高了。”
旺季备战一环套一环，卖家把备货问题解决后，还要琢磨出旺季的玩法和重心。
小白盘算 把运营的重心放在每个促销活动的时间节点上，并做了年夜 量的功课，他认为，这些重要的时间节点对链接在整个旺季的权重都有很年夜 的影响，稍不注意，在旺季很容易被竞争敌手 赶超，到时备货或是补货都邑 出问题。
同时，他也想趁着旺季这阵风把品牌塑造起来。小白告诉雨果跨境：“一直以来都把重心放在链接上，也有一些玩法在精进，然则 年夜 部分是在日复一日地复制粘贴，并没有涌现 新的操作。这个时候，对我们这类做垂直类目的卖家来说，做品牌是势在必行的。”
Tao和小白的想法不约而同 。Tao不雅 察到，一些年夜 卖或是品牌在旺季之前会做年夜 量的站外蓄水，年夜 促时再去收割。这时，品牌的重要性不问可知 。
此前，Tao已经开始结构 自力 站，同时开拓了沃尔玛和Wayfair其他销售渠道。不过，灯具这一品类加倍 垂直，与家居或是家电等年夜 件产品有所不合，考虑到品牌建设的问题，他盘算 在整个旺季重点为自力 站引流。据Tao介绍，他售卖的灯具价格在50美元左右，在产品过硬的基础上，在流量年夜 的时间节点去投入营销进行引流获客是锦上添花的。
通例玩法之外，周美伋盘算 把旺季的运营重心放在站外引流的视频告白 上，他盘算 借助TikTok。尽管利用TikTok直接获客产生订单还需要时间沉淀，周美伋却认为，在短视频盛行的当下，卖家是可以把TikTok作为不错的站外引流渠道，把产品发给海外网红博主后，后者输出趣味性的原创视频，突出产品卖点，不仅是在旺季，后续还可以周期性地使用、宣布 这些视频。
03
稳扎稳打VS激流勇进
在紧锣密鼓的旺季准备 前期，不合地区的卖家往往着重 点也有所区别，上文中的卖家在多年的行业沉浮中也有所感悟。
小白自2018年入行跨境电商以来，在5年的实战里，他积累了丰富的运营经验，同时不雅 察到了深圳卖家区别于宁波卖家的一些现象。
“作为卖家，还是要在商言商，我很欣赏深圳卖家搞钱的气氛 ，无论是选品、运营还是治理 ，他们都比较突出，而华东卖家是把传统B2B作为切入点，追随 历史潮流慢慢转型过渡到B2C，所以在市场层面上，由于积累了丰富的经验，华东卖家可能对海外消费者习性有更多了解。”他如是说。
提供账号注册的办事 商Jim称，无论是平时还是在旺季之前，华东地区卖家都比较谨慎、合规，华南卖家则加倍 勇猛。
对此，小白剖析 道，华东卖家历久 做外贸生意，比如说宁波，从商气氛 比较重，面对各类 激流，最忌轻易勇进，反而是慎重考虑，不会把之前的积累付诸东流，这样的心态同样适用于准备 下半年的旺季，而深圳卖家年夜 多都是外来者，他们从打工、创业开始，在包涵 的环境中，勇猛之下更容易做出一番事业，从平时和旺季前的节奏都可以看出他们的办法更快。
浙江省电子商务增进 会宣布 的《中国跨境出口电商成长 申报 （2022）》显示，近5年来，我国跨境电商相关企业注册量逐年上升，从区域散布 来看，广东以9291家跨境电商相关企业排名第一，浙江、山东分别有3836家、3207家，排名前三。
从数量上看，广东跨境电商企业以近三倍之数遥遥领先浙江，不过2022年9月的跨境电商指数显示，前者跨境电商指数为99，后者为93，上海和福建同为95。总体来看，华东和华南年夜 体相当。
抛开历史因素、企业数量等不谈，华东华南双方的其他区别和优势比较 也较为明显，在交流中，年夜 多卖家也以更客不雅 的角度看待两地跨境电商的成长 。
小白认为，华东、华南地区制造业年夜 体相当，除却运营成本，华南卖家更多依靠自己 的家当 链来支撑，产品成本更低，华东卖家则面临较小的物流成本压力。
而在运营方面，周美伋称，在华南，特别是深圳，办事 商提供的刷单、快速上首页、降低平台费用等办事 比较受欢迎，一到旺季，这种现象加倍 普遍，而以宁波、义乌为代表的华东卖家更愿意在运营和告白 上下工夫 ，去年的封号潮就是一面镜子，结果是华东卖家受影响较小，而华南卖家一夜之间倒了年夜 片。
同时，周美伋发明 华东地区某些产品和供给 链的优势更甚。他举例比较 道：“广东卖家在3C产品和五金产品会有优势，然则 这些产品门槛较低，并且 同质化严重。江浙一带建厂时间久、实力雄厚的工厂较多，一些具有核心竞争力的产品，华东卖家可能接触不到。”
作为深圳卖家，周美伋此前想和华东地区的一些工厂杀青 合作，却发明 门槛很高，特别是在订单少、要求高的情况下，工厂可能都不肯 意接单。“不过一旦有机会拿到货，在整个旺季后续的运营、告白 、营销上可施展 的空间就上升了。”
事实上，除却这些卖家的小我 案例，圈内行业年夜 卖很容易突显出华东华南两地的产品优势，譬如，华东地区有乐歌股份、科沃斯、追觅科技、遨森电商等主打家用电器、办公产品的年夜 卖，华南城四少中的傲基科技、赛维时代、帕拓逊则以电子3C产品傲视群雄。
其实，无论在哪个地区，跨境卖家在出海时承载的都是中国制造的优良基因，地区上供给 链的差别 化最终反应 的是其向世界输出的不合动能，也体现出稳扎稳打和激流勇进两种不合状态。
结语
在交流中，雨果跨境发明 ，更多跨境卖家以“卷中躺平”的状态进行旺季备战。他们或许希望通过降价来留住更多的流量，却在后续的涨价幅度上加倍 慎重，今年不合于以往的提前备货策略，也赞助 他们缓解了很年夜 部分的焦虑。
专注于自身垂类产品的卖家也不像往年一样，想要趁着旺季跟一把当下火爆欧洲的取暖产品，而是开始着手把重心转向品牌塑造上。也许在经历了疫情拐点和封号潮后，很多卖家的心态都有所转变 ，就像周美伋说的那样：“宁愿机会流失，也不想逆势而为，这个旺季加倍 淡定了。”
文/雨果跨境 封面图源/图虫创意
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