在抖音上砸了几千万，总结了投放亏钱的十个年夜 坑
有个老板提了一个问题：那些坚持投放的直播间都赚钱吗？
谜底 是有人赚钱，有人亏钱，所有的生意都是一样的。
市场竞争到最后，都是20%的人赚到了80%的钱。
做抖音直播三年，经历了三个阶段——
第一个阶段是通过DOU+猖狂 引流卖货的阶段。
第二个阶段是通过差别 化的直播内容做自然流量的阶段。
第三个阶段是通过付费投放范围 化复制矩阵号的阶段。
可以说付费投放在抖音电商成长 的进程 中起到了症结 的作用，助力了无数达人和商家逆袭。
在这三年里，我做了一年达人，两年DP，在直播间投出去的钱没有一个小目标，也有年夜 几千万。
这篇文章算是给花过的钱一个交代，给年夜 家总结一下那些越投越亏的直播间都做错了哪些事儿。
俗话说，胜利 的直播间各不相同，然则 失败的陷阱每天都有无数人重复往里面跳。
第一，不懂投放的世界里钱是最不值钱的要素。
很多直播间经常 进入一个怪圈：不投钱就没流量，一投放就亏钱。
于是爽性 得出结论：流量是玄学，抖音就是人民币玩家烧钱的游戏。
我们都知道这肯定不是真相，不管什么生意，都是掌握底层逻辑的人能力 赚到钱。
先说为什么“不投钱就没流量”，因为你直播间的人货场转化不了免费流量。
再说为什么“一投放就亏钱”，因为付费投放只能包管 流量进来，转化要靠自己，卖不失落 货当然亏钱。
年夜 部分的直播间毛病 的以为自己缺的是流量，其实缺的是对流量的承接能力。
对于所有想要靠付费投放引流和盈利的人来说，这里有一个异常 重要的建议：
把你的人货场优化到位，再上巨量千川投放，不然都是浪花钱 。
工欲善其事，必先利其器，在付费投放的直播间，好的人货场才是真正的利器。
即使在年夜 家认为的“付费投放的早期”，也不存在谁投放都能赚钱的事理 。
如果年夜 家了解一下自己行业的平均投放ROI，可能就知道在投放的决赛圈里，钱才是最不值钱的要素。
那么比钱还值钱的是什么？
是你的选品能力，供给 链的控价能力，主播的转化能力，优质内容的生产能力，历久 经营的能力。
高转化的付费直播间长什么样？在赛马机制下没有统一的标准，然则 我们有以下常识——
燃烧态主播+高转化产品+高穿透场景+强运营流程+高完播率内容=跑赢同行的付费五件套。
以下几个直播间都是典范 的满足以上需求的付费高转化直播间，年夜 家可以感触感染 一下
然则 放眼望去，很多人的直播间是这个样子的：
被迫营业主播+无吸引力产品+平平无奇场景+毫无节奏流程+低完播率内容。
长着一副就会亏钱的样子，卖欠好 还要怪平台，这说不过去吧？
第二，不懂用付费流量撬动自然流量。
又要提到那个江湖上最年夜 的谣言了：付费投放会压制自然流量。
我们已经知道流量的获取和转化密切相关，某个渠道的流量只跟这个渠道的转化密切相关。
上了付费投放以后，自然流量变少了这件事，只有时间先后关系，没有因果关系。
自然流量相较付费投放来说，人群更泛，对人货场的容错率更低。
什么意思？就是可能你做到70分就能转化付费流量了，然则 要做到95分能力 转化自然流量。
所以对很多人来说，做到70分就懒得提升了，那么只能眼见着自然流量越来越少。
年夜 部分越投越亏的直播间都是因为直播间的流量结构单一，费比太高，产品毛利支撑不了。
想要通过投放赚钱，不是把付费流量当做直播间的主要流量来源，而是要作为杠杆，撬动自然流量。
以上事理 适用于每个类目的直播间，越是毛利空间低的行业，越可以宁神 利用投放的杠杆效应。
如果你去问很多品牌为什么没有流量都不投付费，他们年夜 多会说自己的产品成本高，毛利空间不敷 。
似乎 这是一个万能的遮羞布，通过标榜自己的产品好来掩盖认知和行为的落后。
拿着旧地图，找不到新年夜 陆。我见过很多年夜 家公认的低毛利行业，都通过付费投放找到了新年夜 陆。
我在巨量引擎上看到过一个案例，某服饰商家说：“之前听网上年夜 V讲，一直认为付费流量会抑制自然流量，上个月连续出了几个爆款之后才发明 ，原来付费流量可以带动免费流量的，之前都不敢投，担心压制现在的自然流量。”慢慢意识到投放价值的商家还有很多
《宋老湘特产》这个账号，卖十几块钱出头的梅干菜，通过巨量千川结合自己的内容优势，投出了10.9的支付ROI，胜利 靠付费放年夜 ，并没有压制原本的视频流量和自然流量。
《秦妈调味品旗舰店》这个账号，卖9.9的调味酱，单月业绩破千万，单月投放金额约百万。
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在这里，直接教年夜 家如何通过付费投放撬动自然流量——
首先我们要知道一个原理：当付费投放把场不雅 和在线拉起来的时候，会刺激自然流量的流速。
很多时候我们会发明 付费流量越多，自然流量也更多，这不是错觉。
所以通过投放带来的高在线，同时包含付费流量和自然流量，而我们要做的就是通过普适性爆品和优秀的话术转化这两个流量，实现付费流量和自然流量的协同。
事理 是这么个事理 ，然则 操作结果是因人而异的，难点在于运营团队对转化进程 的把控。
第三，不懂用付费投放快速破冷启动。
想要在抖音投放赚钱，就要知道付费流量的三个重要作用——
1.人货场的试金石，转化不了付费精准流量的直播间，肯定是不及格 的。
2.刺激自然流量的转化，和自然流量协同做年夜 做强。
3.赞助 账号快速建立人群标签，实现账号的冷启动。
日销百万不是人人都能做到，然则 通过小额投放赞助 账号破冷启动，算是付费流量的经典运用。
为什么要靠付费流量破冷启动？自然流量不克不及 起号吗？
当然可以！然则 对于新手小白来说，考到95分很难，同时新账号又缺乏精准标签，所以起号周期较长。
我一直强调新手做抖音，一开始要尽快找到正反馈，摸到流量的感到 ，不然很容易失去信心陷入内耗。
而付费投放可以快速圈选精准用户，我们通过赓续 转化付费流量，让没有标签的账号快速打上标签。
我们在做DP的进程 中，80%以上的新账号的启动都结合了小店随心推。
这个对象 的优势和短板异常 明显，优势就是简单易懂上手快，异常 适合新账号用。
短板就是在投放的精细化运营和批量化操作上，不如巨量千川PC端好用，然则 肯定够起号用了。
小店随心推无论是赞助 新账号实现短视频带货，还是赞助 新直播间实现打标签和业绩破零，它都是一把好手。
这个对象 的操作要点总结下来其实就一句话：
冷启动期通过小店随心推投放相似达人可以快速赞助 新账号找到精准用户，全程操作建议小额高频。
以下是我们通过小店随心推给一个品牌美妆客户起号的案例，单场花费约一万，每笔订单300元，4小时投了30多笔订单。
第四，不懂用优质素材提升ROI。
说到付费投放，就不克不及 不强调影响巨量千川流量分发机制的三驾马车：
eCPM、内容互动指标，投放GPM。
我们不在这篇讲太多的投放原理，以免让年夜 家陷入到唯数据论的怪圈。
只需要告诉年夜 家，素材质量直接影响巨量千川的跑量和ROI，好的素材可以让直播间瞬间爆量。
必须给年夜 家上一个真实案例，下面这个图是我们一个付费投放的美妆客户，在起号的一个月内，每天播5-6个小时，日销在3-5万，投放金额在1-3万。
就在某一天，一个优质的素材开始爆量，日销瞬间突破10万，第二天突破50万。
我们赓续 沿着爆量素材继续创作和延展，快速实现了日销稳定30万。
如果说付费投放是自然流量的杠杆，那好的素材就是付费投放高ROI的杠杆。
特别是在很多公认的低毛利的行业里，比如百货、服饰、食品等，好内容可以起到四两拨千斤的作用。
我们今年运营了几个卖年夜 闸蟹的账号，生鲜类的毛利低到可怜，然则 我们通过年夜 量的优质内容配合巨量千川的投放，实现了10月业绩1200万，投放ROI超7.51。
核心秘诀就是我们每天会生产十几条内容发在账号首页，自然流量数据好的会上付费，放年夜 流量效应。
在巨量千川的加持下，你离直播间爆单可能就差一个优质素材（前提是人货场迭代到位）。
给年夜 家总结几个高消耗短视频的生产和投放技巧：
1.年夜 部分的爆量电商短视频是测出来的，不是谋划 出来的，也就是说当你不知道拍什么内容能火的时候，就尽可能的多拍，用数量对抗质量的不确定性。
2.视频爆量以后有衰减周期，在爆量期间要尽可能拉满开播时长，最年夜 化吃到流量爆发的红利。
3.快速沿着爆款视频的模板二次创作和翻拍，趁着热度尽快拓宽人群。
第五，不懂用付费投放实现人群破圈。
很多人经常会有一个感触感染 ，一开始ROI还挺好的，然则 投着投着就不赚钱了，到后面甚至开始亏钱。
很多人以为这是平台在压榨商家的利润空间，欠好 意思，还真不是这么回事儿。
年夜 家只要想一个简单的事理 就行了，你在村里面开了个特色餐厅，生意特别好，就会吸引同行也来开餐厅，开的人多了，餐厅的人被分流了，生意自然就会下降。
这时候要做的一个是赓续 提升经营水平，改良 办事 和口味，一个是再去其余 村里开餐厅，转化新顾客。
放到我们直播间的话原理是一样的：ROI降低的时候要么提升素材质量要么拓展新的人群。
从年夜 趋势上来看，付费投放的竞争是越来越激烈的，两年前引流的成本跟现在是不一样的。
这也意味着我们在能通过投放涨粉和引流的时候，只要把控好成本，可以宁神 年夜 胆的花钱。
虽然很残暴 ，然则 关于投放有一句真理：流量只有今天最廉价 。
很多人经常后悔 在曩昔 的某个节点，明明可以靠投放快速放年夜 ，然则 没有抓住机会。
抛开流量成本的年夜 趋势，ROI降低一般有两个原因造成，一个是素材衰减，一个是某类人群曝光过度。
唯有变更 能力 应对变更 ，变素材变计划变人群。
具体怎么操作？直接上干货——
1.要有充分 的投放素材池来应对投放的衰减周期。据说抖音上某年夜 名鼎鼎曾经靠投放月销过亿的美妆护肤直播间，背后有个几十人的团队用来生产投放素材，为了包管 子弹赓续 。
2.关于投放的人群探索应该遵循先窄后宽，当精准人群用完了以后，要继续拓宽人群以免陷入僵局。
3.直播间内容要赓续 迭代。有的直播间从话术到主播参预 景，常年不带变的，别说用户了，平台都腻了。
做抖音直播就是赓续 突破自己的进程 ，你不求变更 ，ROI也会逼着你变更 。
第六，不懂用付费投放实现低成本矩阵复制。
这条建议异常 名贵 ，因为这是我们自己验证胜利 的路径。
首先我问年夜 家一个问题，做一个月销千万的直播间难，还是做5个月销200万的直播间更难？
对年夜 部分来说，是前者更难。
做过抖音的都知道，想让直播间的流量和销量上一个台阶，背后需要支付 的价值 是不一样的。
月销两百万和月销千万的付费投放的直播间，背后的团队配置，对供给 链的要求也是完全不一样的。
有很多小团队都可以做到月销一两百万，然则 很多几十人的团队也做不到月销千万。
有句话叫做，运营决定直播间的底线，主播决定直播间的天花板。
所以你看，想要卖更多的货还得匹配万里挑一的主播，这确实不容易。
是不是有一种可能，在我们起号胜利 以后，找到ROI最高的量级区间，然后用低成本人力矩阵化复制。
今年有个很明显的趋势，就是很多代播机构开始在非一线城市铺设团队，输出可复制的经验，降低经营风险和成本。
我们也在江苏某三线城市搭建了全新的代播团队，人力和场地成本不到上海的三分之一，我们把先进的培训经验和运营经验带到了小处所 ，实现了年夜 业绩。
关于矩阵号复制，这里有几个建议——
1.主账号探索胜利 后，再去复制新的账号，不要同时启动几个直播间赛马内卷。
2.建议在低线城市复制，因为可以包管 生产要素的低成本，这是范围 化盈利的症结 。
3.不合矩阵号之间需要具备人群组货上的差别 ，看起来是不合的直播间，却通用一套底层逻辑。
4.匹配付费投放，能让流量的和结果切实其实 定性更高，同时对团队的要求也更低。
第七，不懂结合浅层转化目标做好数据指标。
很多平台都可以做付费投放，然则 年夜 家知道抖音的投放和其他平台的差别 化是什么吗？
是抖音的巨量千川投放带来的不是单个UV，而是有指定行为标签的用户。
什么是行为标签的用户，就是系统可以依据 算法提前预测每个用户进入直播间年夜 概率会产生 的行为。
可能很多人意识不到这个差别 化有什么价值，在我看来，行为用户配合流程是可以直接操控流量的。
我们在投放的时候可以依据 需求选择投放目标，一般来说进入、评论、涨粉都属于浅层转化目标。
下单和成交属于深层转化目标，年夜 部分人开始做投放的时候都邑 毫不犹豫的选择深层转化目标。
那么年夜 家想过没有，既然年夜 家想要的都是下单和成交这样的行为用户，那么为什么还要有浅层行为呢？
谜底 很简单，因为成交是最终的结果，我们需要很多进程 指标，能力 实现结果指标。
我就曾看到过某百货类商家说：“我们现在投的话，筛选目的就是成交，那些场不雅 、点赞互动不看的，对成交没有啥用。”这应该是很多商家投放时候的心态吧。
对于直播间来说，只投深层转化目标，也许可以获得更好的ROI，然则 量级有限，且流量成本较高。
如果我们可以配合直播间的流程和谋划 ，在不合的阶段引入浅层行为用户，是可以快速撬动直播间的流量的。
刚开播的时候，我们可以通过投放“进入”和“互动”的行为用户，配合直播间的福利引流品快速做直播间的热度，去提升直播间的停留时长和互动率。
在刻意引导+行为用户的双重加持下，我们想要的效果就会加速实现，这不是操控流量是什么？
转正价品的时候我们提前投下单用户，然后通过有节奏和技巧的逼单把下单用户转化成成交用户。
以小店随心推为例，直接给年夜 家上一张我的总结图吧，清晰明了，看懂的可以省失落 很多投放费
第八，不懂走出舒适区结合自然流打法。
江湖上有种怪现象，搞自然流的不肯 意投钱，怕破坏了直播间模型，搞付费投放的又玩不来自然流量。
核心还是因为年夜 家以为试错的成本太高，陷在自己的舒适区里不肯 意走出来。
那么有没有一种可能用自然流的玩儿法+付费投放的结合，让直播间的流量实现双频共振。
首先玩自然流量的真的不需要付费投放了吗？
我们已经知道付费投放不会压制自然流量，并且 投放可以赞助 自然流商家进行放年夜 。
付费投放的商家如果能学一点自然流直播间的人货场，就能尽快考到90分，还愁直播间的ROI欠好 吗？
关于自然流的打法，核心就是用亏货取代 亏钱。
操作思路是通过年夜 量的低客单泛福利爆品在直播间秒杀，激发直播间的互动数据和成交数据。原本要花钱买来的流量，通过在直播间亏货把用户吸引来了。
然则 这个进程 中有个难点，就是如何转款？把所谓薅羊毛的用户转化成购买正价品的用户？
十一期间我在某单场百万自然流主播的直播间呆了5天，给年夜 家总结了几个办法 。
1.想要提升自然流量就需要有一盘好货，货如果没有吸引力，是搞不来自然流量的。
2.利润品穿插在福利品中间，且价格适中，需要在公屏上被用户和老粉呼唤出来，不是生硬的拿出来。
3.直播间全程节奏快，主播的人设话术强，一边卖货一边包装自己，强化信任。
4.运营的节奏配合巧妙，什么时候放单，放几单，什么时候改库存，都是有技巧和办法 的。
同理，已经在投付费的直播间如何结合以上玩法提升自然流的转化呢？
1.给店播主播付与 轻人设，比如产品经理、研发总监、渠道销冠等，正因为是轻人设，所以灵活性和可替代性高，同时还能给用户带来更多信任。
2.组品从单一爆款循环进阶到多SKU过款，目的是为了增加单个用户的客单价和停留时长。
3.放弃千篇一律的绿幕场景，从原生态、有创意的真实场景入手，尽可能增加用户的曝光点击率。
4.产品的过款需要有相应的谋划 和流程，谋划 一定的轻剧情，抖音直播不是淘宝直播，被动期待 老粉上门咨询，而是要通过内容转化陌生用户的信任。
5.放弃首页千篇一律的无趣品宣内容，放弃死板的统一封面，不设限测验考试 多种易流传 的内容形式。
第九，不懂利用付费投放提升老粉长效价值。
虽然年夜 家都在忙着破圈，然则 老粉的维护和长效转化是提升我们长效ROI的症结 。
长效ROI还有个词，叫做LTV（用户长周期生命价值）。
对于某些决策周期比较长的品类来说，运营好用户的长效价值，就能获得长效ROI。
这也意味着我们做付费投放，不要只看短期投产，要拉长时间周期去看。
有的品类需要触达用户多次能力 转化，有的直播间可能在用户加粉一周后才会产生购买。
如何通过付费投放做好老粉的复购和转化，这里有三个建议：
1.通过谋划 Bigday唤醒老粉。据我们自己经验，一般来说年夜 促期间老粉购买的成交金额占比会从日常的不到10%提升到30%。
双11期间，我们某个品牌直播间的粉丝流量从5%提升到17%，带来了跨越 25%的成交占比。
2.通过直播涨粉依旧是每个直播间现阶段重点存眷 指标。我曾经听某个年夜 主播说，现在直播最在意的不是卖了若干 钱，而是涨了若干 新粉。因为新粉是活水，是历久 销量的包管 。
3.通过官方的其他平台获得粉丝运营周期的科学指导数据，比如巨量云图，指导对人群包的精准复投。
4.依据 产品的复购周期谋划 宠粉日，包装高客单的囤货装，锁定更长周期的粉丝价值。
第十，不懂及时止损，快速迭代。
很多人投放亏钱的进程 是温水煮青蛙，从每天小亏开始，以为可以换来明天，却基本 活不到明天。
付费投放不是打赌，也不是看天吃饭，是有一整套严谨办法 论和实操路径的科学。
哪怕是亏钱，也要有技巧的亏，明确知道今天花钱的目的是为了打标签还是探索人群。
我们只有具备清晰的思路，对投放的逻辑有深条理 的理解，能力 在跟流量博弈的进程 中获利。
在做抖音直播的进程 中，花钱是最简单的事，很多人用连续 亏钱来逃避真正的思考。
做抖音投放切忌用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。
祝年夜 家都能通过付费投放撬动自然流量，在接下来的双12和年货节收获业绩和ROI的双丰产 。
1、递进式活动起号玩法（更新于2022年10月26日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在小我 直播间单月进献 量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2022年10月18日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月进献 量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2022年11月02日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极年夜 降低混品投放门槛，目前在我的直播间月进献 量级跨越 5000万GMV，是我小我 应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2022年10月13日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作进程 较为庞杂 ，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
作者 | 梁一 红兔互动CEO，太火MCN开创 人，抖音电商学习中心认证讲师，巨量学高等 讲师，专注直播电商运营，所有经验和数据均来自一线实践。 抖音玩法 转发了 抖音玩法 能联系到作者吗
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