困在增长瓶颈里的“货拉拉们”
用券网信息：来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
作者 | 贾艺超
编辑 | 小L
经营环境遇上下行周期时，存量市场里的同质化博弈是充斥 血腥味的。
随着越来越多城市的货车司机加入“货拉拉停运”风波，货运平台与司机之间历久 形成的矛盾被放年夜 。因这种对抗带来的流量转移，使得快狗打车到了需要办事 器扩容能力 承接的田地 。因此，也有网友戏称“快狗躺赢”。
来源：快狗打车总裁何松朋友圈截图
但值得注意的是，流量转移不是解决问题的基本 办法。
问题的根源是什么？有人将原因归咎于今年的货运市场行情欠好 ，司机情绪比较年夜 ；有人则苦于平台游戏规矩 的频繁变更 。
困在增长瓶颈里面的“货拉拉们”，每一步都走得战战兢兢。
临调市场空间有限
类似货拉拉这样的互联网平台，其出生 于物流行业野蛮生长的年代。彼时，市场上有能力提供多种不合办事 的同城物流办事 供给 商数量有限，市场透明度低，个别 司机运力低效，互联网平台试图通过数字化手段，有效组织社会闲散运力，集中解决双方的供需矛盾。
这一逻辑下，O2O浪潮快速扫荡物流行业的各细分市场。互联网玩家、资本跑步入场“造富”，在同城、城际赛道掀起创业潮。
“空驶率”是这一波创业故事的核心。
依据 运联研究院剖析 ，整个万亿级范围 的城配市场，可以从订单性质、客群群体两个维度划分，其中90%以上的订单集中在年夜 B端的计划性整车市场，临调运力+小B与C端订单需求则瓜分了其他市场。
来源：运联智库《2021中国城配行业成长 蓝皮书》
“空驶”的概念显然存在于后者这一订单相对零散的场景。
O2O浪潮下，平台通过烧钱补贴的方法 速战速决，市场快速完成集约化；同时，平台通过订价 、担责等方法 在司机群体中形成较高的倾斜预期，从而出生 了货拉拉、快狗打车这样的范围 化企业。
但从后来产生 的故事来看，范围 有壁垒，然则 不多。
2020年，滴滴跨界入局，用一个月实现单日20000单的订单范围 ，用两年时间跨越 快狗打车第二名的位置。公开报道显示，2021年滴滴货运拿到A轮15亿美元融资，货拉拉也完成F轮融资，弥补 了15亿美元的资金。两家企业都是百亿元级其余 对抗。
烧钱补贴的方法 在这一市场依然简单粗暴有效，只不过是价值 年夜 小的问题。
这场烧钱补贴的行为到底有多惨烈，从快狗打车的财报数据中可见一斑。数据显示，2018年至2021年，快狗打车亏损净额分别为10.7亿元、1.8亿元、6.58亿元和8.73亿元，两年亏失落 15亿元，仍转变 不了从老二滑落到老三的为难 局面。
与此同时，平台以会员费+抽佣为主要的收入来源，这驱使着他们寻找范围 经济。而临调市场范围 的局限性，使得平台很难从中挤出利润。尤其是在严寒 的资本环境与连续 亏损的企业现状下，获取现金流的方法 便成为利益主体之间的博弈。
综合来看，当前的范围 化难减头部玩家的焦虑。从C到B，沉淀壁垒，成为头尾分化的症结 一步。
匹配模式不适配增量市场
近几年来，不管是同城货运还是城际货运平台，都测验考试 过切入B端市场。而B端明显的计划性特征，匹配模式显然不适配这一场景。这也使得不少平台测验考试 通过自营运力、收购车队、司机职业化等模式，由轻做重。
从逻辑上来看，这是货运平台构建核心壁垒的进程 ，带动年夜 家从曩昔 单维的价格内卷，升级到深度介入 客户供给 链的办事 体验，进而实现场景的渗透、品类的扩张。
事实上，自从2018年之后，同城货运领域实现短暂的和平，年夜 家烧钱和“扩城”的行为开始放缓，开始将精力投入到B端市场、后市场生态等维度的延伸。
尤其是疫情催化下，生鲜电商井喷式成长 。类似十荟团、兴盛优选、多多买菜、美团优选、橙心优选等社区团购的扩张潮，一度被货拉拉、快狗打车们看作是通往B端市场的桥梁。
一方面，平台利用网络化特性，助力新业态起网的进程 中构建起办事 B端客户的能力；同时，也通过本土化同城货运企业办事 客户的进程 ，沉淀计划性办事 的能力。
这一阶段，平台需要稳定的司机，故事便又回到了我们熟悉的场景——带货卖车。
而对司机而言，收入能获得 一定水平 的保障。曩昔 ，司机需要猖狂 抢单，每天可能要在线跨越 12个小时；现在，司机可以上午先接一个B端的计划用车办事 ，下午则去接C端、小b端的配送订单。计划订单与临时订单结合，企业降本，司机增收。
理论上来看，平台引流，客户降本、车辆年夜 卖、司机赚钱，商业闭环。
让人没想到的是，最先倒下的是社区团购。但故事已经跑出很远，甚至开始变形。
而这种方法 ，无疑是人为增加了供给。
市场下行与业务扩张形成剪刀差
某种水平 上来讲，平台切入B端的初志 是好的，但如今平台找货的便捷性提升、金融机构的渗透深入，使得找货与买车不再是一件难的事情，行业的准入门槛一定水平 上降低。
今年3月份，一位加盟货拉拉平台卖车业务的负责人明显感到 到，车辆销量猛增，部分城市达到了单月千辆的级别。
该知情人士透露：“我们自己 有物流业务，固定货源每天可以让司机有个300元左右的收入。再加上平台上跑个200元的弥补 收入，还是可以的。随着城市加盟商从一个增加到现在可能有十个，并且 鱼龙混杂，带货卖车逐渐被解读为纯真 的卖车，收入的许诺 被过分夸年夜 。”
据了解，一些加盟商为了扩年夜 销量，跟一些物流企业合作卖车，打一枪换一个处所 ，实现年入千万。类似这样的野蛮增长，给供需矛盾的爆发埋下了隐患。
这傍边 ，司机群体也开始有了一些区别，有了副业与主业之分。显然，那些贷款买车，以平台业务为主业的司机成为这些隐患的“背锅侠”。
对于曩昔 的平台司机而言，年夜 多半 都有自己稳定的线下货主，线上订单更多是副业，会员费、抽佣率的变更 ，对他们的影响无非是副业挣多挣少的问题。而对于被买车方的货源许诺 进入市场的司机而言，平台订单是他们的主业，影响的就是 收入的全部。
对于货拉拉而言，当新业务扩张遇上了经济下行，供需产生了一定的剪刀差，市场对新鲜事物便有了“消化不良”的反响 。
整体看来，向增量市场的渗透，是没有问题的，这也是货拉拉们逐渐构建核心壁垒的必经进程 。只不过当前疫情重复 、经济下行等因素的比较 下，显得新业务扩张的节奏太快；同时，对于承接新业务的车辆加盟商们的治理 不敷 精细化，使得矛盾提前激发。
年夜 的逻辑上来看，从C端切入B端生意，平台意在稳扎稳打做业务。但随之而来的运营、治理 难度也在增加，而这或许也是平台企业们都绕不开的路。 支持一下友友的不雅 点 快狗不敷 狠。优胜劣汰 看不透么，他们指着数据上市去挣钱，数据漂亮的背后是需要卡友血的价值 来完成
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